lass uns mal über die “Buyer’s Journey” quatschen – den Weg den jemand geht bevor er bei dir kauft.

Stell dir vor du beobachtest einen Käfer auf seiner Reise durch den Garten.

Manchmal rennt er zielstrebig manchmal irrt er herum und manchmal bleibt er einfach mal stehen und genießt die Sonne.

Genau so ist es mit potenziellen Kunden.

Die Buyer’s Journey ist alles andere als linear aber wir können sie in drei Phasen unterteilen um besser zu verstehen wie wir den Käfer äh Kunden anlocken können.

Was ist die Buyer’s Journey? Wie man Content für jede Phase erstellt

Table of Contents

Phase 1: Bewusstseinsbildung – Das Problem wird entdeckt

In dieser Phase merkt der Kunde zum ersten Mal dass er ein Problem hat.

Stell dir mal Billy Blogger vor.

Er hat einen tollen Blog aber der Traffic ist mau.

Das ist Billys Problem.

Er ist sich noch nicht einmal im Klaren welche Lösung er braucht aber er spürt den Schmerz.

Er beginnt Informationen zu suchen.

Das ist der Schlüssel: Er sucht nach Informationen nicht nach Produkten.

Er liest Blogbeiträge schaut sich Videos an fragt Freunde und liest Bewertungen – alles um mehr über sein Problem zu verstehen.

Das ist die Chance für dich! Du kannst Billy mit hilfreichen Inhalten abgreifen.

Content-Strategie für die Bewusstseinsbildung

Hier geht es darum Billys Schmerzpunkte zu adressieren und ihm zu zeigen dass er nicht allein ist.

Vergiss das direkte Produkt-Pitching! Es ist viel zu früh.

Stattdessen konzentrierst du dich auf informative Inhalte:

Blog-Artikel: Titel wie “Warum dein Blog-Traffic stagniert” oder “5 häufige Fehler beim Bloggen” ziehen Billy an. Er sucht Lösungen nicht sofort ein Produkt. Die Artikel sollten fundiert gut geschrieben und vor allem hilfreich sein. Kein Geschwafel sondern echte Expertise. Es ist wichtig dass man das Gefühl vermittelt dass man das Thema wirklich kennt und verinnerlicht hat. Sonst kann man den Leser nicht überzeugen.
Videos: Ein Video das Billys Problem anspricht und einfache Lösungen aufzeigt ist super effektiv. Die Betonung liegt hier auf “einfach” – man sollte das Gefühl vermitteln dass der User es auch schaffen kann. Wichtig ist ein verständlicher unaufdringlicher Ton und eine gut strukturierte Darstellung des Problems und möglicher Ansätze zur Lösung. Es ist wichtig auf die Bedürfnisse der Zielgruppe einzugehen.
Checklisten und Guides: Eine Checkliste “7 Schritte zu mehr Blog-Traffic” oder ein umfassender Guide “Der ultimative Guide zum Bloggen” helfen Billy seinen Wissensstand zu verbessern. Das Ziel ist ihn als Experte zu positionieren und so sein Vertrauen zu gewinnen. Die Checkliste und der Guide sollten natürlich prägnant hilfreich und auf die Bedürfnisse des Lesers abgestimmt sein. Es ist hilfreich wenn man konkrete Beispiele und Anwendungsfälle einbringt. Die Länge sollte idealerweise auf das Informationsbedürfnis des Lesers abgestimmt sein.

Phase 2: Überlegung – Lösungen werden bewertet

Jetzt weiß Billy dass er ein Problem hat und dass es Lösungen gibt.

Er beginnt diese Lösungen zu evaluieren.

Er vergleicht verschiedene Ansätze und Tools.

Vielleicht schaut er sich deine Software an aber auch die deiner Konkurrenten.

Er sucht nach Beweisen nach sozialen Beweisen – Testimonials Fallstudien Vergleiche – um die beste Lösung für ihn zu finden.

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Er ist nicht mehr nur auf der Suche nach Information sondern nach einer konkreten Lösung für sein Problem.

Er sucht nach Optionen.

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Content-Strategie für die Überlegungsphase

Hier geht es darum dich als die beste Lösung zu positionieren.

Aber auch hier ist ein direkter Verkauf noch nicht die beste Taktik.

Vergleichsseiten: “Deine Software vs. die Konkurrenz” ist ein starkes Argument. Zeige die Vorteile deiner Software auf ohne deine Konkurrenten schlechtzumachen. Ein objektiver Vergleich mit Fokus auf die Vorzüge des eigenen Produktes ist hier essentiell. Man sollte sich nicht nur auf die eigenen Vorteile konzentrieren sondern auch die Stärken der Konkurrenten hervorheben und diese mit den eigenen Stärken ins Verhältnis setzen. Es ist wichtig die Vergleichsmatrix klar und übersichtlich zu gestalten.
Fallstudien: Zeige Billy wie deine Software anderen geholfen hat ihr Problem zu lösen. Konkrete Beispiele und Zahlen sind überzeugender als leere Versprechungen. Eine gut gestaltete Fallstudie mit konkreten Zahlen und messbaren Ergebnissen kann sehr überzeugend sein. Man sollte sicherstellen dass die Fallstudie glaubwürdig und nachvollziehbar ist. Es ist wichtig die Fallstudie für die Zielgruppe relevant und verständlich zu gestalten.
Webinare und Demos: Ein Webinar oder eine Demo deiner Software in dem du die wichtigsten Funktionen zeigst kann Billy helfen deine Software besser zu verstehen und sich ein Bild von deren Anwendung zu machen. Ein Webinar sollte gut strukturiert sein und den Teilnehmern einen echten Mehrwert bieten. Man sollte sicherstellen dass das Webinar interaktiv ist und den Teilnehmern die Möglichkeit gibt Fragen zu stellen. Es ist wichtig die Technologie zu testen bevor das Webinar live geht.

Phase 3: Entscheidung – Der Kauf wird getätigt

Billy hat sich für deine Software entschieden.

Jetzt geht es darum ihn zum Kauf zu bewegen.

Er ist fast am Ziel.

Er prüft nochmal den Preis liest die AGBs und sucht vielleicht nach letzten Informationen.

Er braucht jetzt die endgültige Bestätigung.

Content-Strategie für die Entscheidungsphase

Jetzt kannst du endlich dein Produkt in den Vordergrund stellen!

Produktseiten: Deine Produktseite muss klar prägnant und überzeugend sein. Alle wichtigen Informationen sollten leicht zugänglich sein. Die Produktseite sollte übersichtlich gestaltet sein und alle relevanten Informationen enthalten die ein potentieller Kunde benötigt um eine Kaufentscheidung zu treffen. Es ist wichtig dass die Produktbeschreibung prägnant und verständlich ist.
Testimonials und Bewertungen: Positive Bewertungen von anderen Nutzern stärken Billys Entscheidung. Es sollte genügend positive Bewertungen geben die die Zufriedenheit der Kunden belegen. Man sollte sicherstellen dass die Bewertungen authentisch sind und nicht gefälscht wurden. Es ist wichtig dass die Bewertungen leicht zu finden sind.
Sonderangebote und Rabatte: Ein Sonderangebot oder Rabatt kann den letzten Anstoß zum Kauf geben. Ein Sonderangebot sollte den potentiellen Kunden einen echten Anreiz zum Kauf bieten. Man sollte darauf achten dass das Angebot nicht zu aggressiv ist und die Glaubwürdigkeit des Unternehmens nicht gefährdet. Es ist wichtig dass das Sonderangebot zeitlich begrenzt ist.

Wichtiger Hinweis: Die Buyer’s Journey ist kein starrer Prozess. Billy könnte zwischen den Phasen hin und her springen. Er könnte noch mal zurück zur Bewusstseinsbildungsphase gehen wenn ihm etwas unklar ist. Deshalb ist es wichtig für jede Phase gut vorbereitete Inhalte zu haben. Und nicht vergessen: Immer ehrlich und transparent bleiben. Der Kunde spürt es wenn du ihn nur veräppeln willst.